首先大家都知道现在是流量碎片化的时代，流量价格越来越贵。
可能最开始的时候，快消大牛可以借助流量狂投一些大的媒体渠道，然后去触达消费者，而现在流量碎片化之后，一个统一的内容会特别重要。
因为品牌本身是做用户认知效率的，有一个统一的内容，意味着品牌认知在各个触点上都是一致的。
第二点是做内容本身。内容不只是小红书的一篇文章或抖音的一条视频，其实与消费者的每个触点都是我们做内容的体现。
所以如果我们把内容做一个横向切割，按照消费者的认知心态，可以把它分成AIPL（Aware，Interest，Purchase，Loyalty）四个不同阶段，而在每个阶段都可以对应人货场。
“人”就是你触达哪些KOL去讲述你的产品，包括你的卖点是什么，你的内容故事线是什么。
“场”就是内容形式存在的载体，比如抖音或者小红书这样一个媒体投放的平台，不同的形式有怎样的特点，可以确认怎样的氛围。
所以你做内容之前一定要想清楚，做这个内容的目的是什么，以及它为品牌长期带来的价值是什么。
J：我有一个小问题，就是从投资人的角度怎么看彩妆集合店？
我本身对这个不了解，但是从纯消费者的角度，我之前也逛过精品购物中心的XX，进去之后感觉很差。因为我本来是想逛一个彩妆店，结果我进去有一种逛菜市场的感觉。
我很难看到不同产品的差异化，当那么多的眼影盘摆到面前，我真的看不出任何差别。
而且从用户体验的角度来讲，这个店并不能保证每个产品都以很好的方式呈现，比如它的眼影盘很脏，这其实会很影响女性去线下试用的感受。
所以我很好奇从资本的角度来讲，怎么看待XX这些彩妆集合店？它的表现怎么样，以及它对于品牌是不是真的有助力？
K：这其实是一个典型的渠道模型，属于新零售的渠道投放，而且是一个连锁渠道。对于所有的渠道，不管是卖产品、卖内容还是卖服务，都很讲究ROI。
所以要衡量它的效率就很简单，把一个店每个月付出的成本统统加起来，包括固定和可变的成本，再看最后实现多少revenue。
其实就是看数据，有的东西不一定需要陈列得很好，他就是能卖得好。
比如日本有两个很典型的渠道。一个是药妆店，叫松本清。那里面乱哄哄的，东西都摆在那里，每件商品上都是各种奇奇怪怪的标签，而且每一个都highlight,但就是不妨碍松本清效率做得很高。
另外一个就是堂吉诃德，也都是密密麻麻乱摆的东西，但是也不妨碍堂吉诃德效率很高。所以最终就是要用数据去评判一个渠道的效率。
同时你可以看它的增速，扩张速度怎么样，以及扩张前置需要投入的成本、扩张的难度。
但我觉得总体上彩妆渠道是很难投的，因为彩妆集合店的用户更换很快。
每一波用户对于产品的品味不一样、消费习惯不一样，他以前可能一部分出现在街边店、一部分出现在商场店，和中国城市商业形态的崛起密切相关。
彩妆集合店实际利用了商业形态崛起的一个附属机会，就是渠道变化。这就导致原来的渠道很难适应新的商业形态。
以前最老的那批商场有一批对应渠道能够带起来，但是城市化更新后，新出现shopping mall的形态不一样了，又会面对一批新受众，用新一批的产品在新的商场场景里面去做。
所以彩妆渠道本身就是在极速变化，除了要衡量效率之外，还得衡量这个东西能坚持多久。
你得预测这批消费者在理念审美上会不会有急速的变化，如果有急速变化，他对产品选择不一样，购物习惯也不一样，整个又全都变了。
这样你投个渠道就特别难受，因为渠道的产品、陈列、装修全都得换才能卖得出去，但是全都得换，不就又相当于一个新的渠道了吗。所以我一直觉得化妆品渠道挺难投的。
L：其实我们说XX、XX、XX这些线下集合店渠道不好，可能只是因为我们对产业了解比较深入，看这些东西的眼光更挑剔一点。
但是从消费者的代际更替来讲，可能更年轻的消费者更愿意去逛这种类型。
我比较关注的是渠道的持续性。消费者第一次去逛可能是因为这个店有非常强的视觉冲击，那么他第二次是不是还会去？是不是彩妆店本身就是要经常做一些变换？
M：我们和新锐的CS渠道合作比较多，从GMV角度看这些店数据表现是不错的，但我同时也觉得那里的购物体验比较差。
我认为可能有两个原因导致目前CS店的流行趋势。
一是现在消费者的购物习惯已经改变了。传统百货客流连续下降了很多年，不管有没有疫情，百货渠道都是在go down，大家越来越喜欢逛有体验式的shopping mall。
所以这些店首先开到了shopping mall里面，这就已经跑赢了曾经的唐三彩、娇兰佳人这种传统CS店。
二是在消费者的差异化定位上，彩妆消费人群是越来越年轻的，一些女生甚至还在上初中。
这些人第一次进店买的第一只眼影，可能是她整个彩妆类目中的第一个，所以她是category entry的消费者，她对彩妆类目的体验很少，门槛相对更低，也更容易被门店夸张的visual吸引到。
另外我觉得CS店的兴起还有品牌端的需求因素。
现在彩妆供应链确实特别发达，很多新品牌有很大机会可以用很低成本去做、很容易出来。
这些品牌出来之后，与其在流量如此昂贵、又需要搭建比较完善的营销运营团队的线上去做，还不如选择进入到这样一个线下集合店渠道。
而且XX店的货是买断制。如果彩妆去做买断制，对于品牌方来说是一个很吸引人的亮点。
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